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El concepto de Coopetencia

septiembre 2019


Coopetencia se refiere a un juego simple entre las empresas, clientes, competidores, proveedores y organizaciones complementarias que se divide en una serie de subjuegos donde cada uno compite por una mayor porción del mercado; se considera también el gobierno como un actor ineludible, éste establece la regulación de las condiciones del mercado, además de ser un socio para casi todos los negocios pues es quien recibe una gran parte de las utilidades (Brandenburger & Nalebuff, 1996).

En este sentido cualquier acción llevada a cabo por un participante del mercado beneficia a unos y perjudica a otros, por lo tanto, un aspecto importante a destacar es que al evaluar los aspectos que benefician a algunos, estos a su vez también deben recompensar a la organización que ejecuta dicha acción beneficiosa. Esto reafirma la idea de trabajar juntos para lograr beneficios mutuos (Gibbons, 1992).

En esencia, el concepto de cooperación competitiva, es que las organizaciones deben pensar el mercado como un todo, es decir, siempre mirar a todos los participantes e identificar las percepciones de cada uno en el mercado, e implementar acciones de manera conjunta con los beneficiarios para obtener mayores rendimientos de los que podrían ser obtenidos por la empresa sola (Dahl, 2014).

La idea clásica en el entorno empresarial es aniquilar a la competencia (Srivastava & Park, 2014), teniendo en cuenta esto, se desecha la idea de la paz en el negocio porque "siempre se tiene una pelea con la competencia por la cuota de mercado, con los proveedores por el costos de los insumos, y los clientes por el precio”(Brandenburger & Nalebuff, 1996, p. 5). Así, una forma de encontrar un equilibrio entre la guerra y la paz es crear una solución conjunta en un campo de juego más amplio donde todo el mundo tiene más, sin perjudicar significativamente los intereses de los otros participantes del mercado. De ésta premisa emerge el concepto de coopetencia que es la simple idea de cooperar cuando se genera el juego, y competir al jugar (Park & Srivastava, 2014), en tal sentido, construir juntos para tener un ambiente adecuado en el cual competir.

Para explicar la idea de la cooperación competitiva, hay que considerar cuatro tipos de participantes que operan para mantenerse en el mercado y obtener reconocimiento: clientes, proveedores, competidores y empresas/productos complementarios (Tidström, 2014).

A partir de la descripción de cada uno de estos elementos, hay varios ejemplos de áreas en las que el desarrollo de productos complementarios hacen más atractivos a sus propios productos, contribuyendo juntos a provocar el crecimiento del segmento de mercado y la generación de bienes, más atractivos de lo que eran cuando estaban solos, destacando los ejemplos clásicos en las clases de microeconomía, entre muchos otros: software y hardware, salchichas y mostaza, automóviles y préstamos, televisores y reproductores de vídeo, etc. Este concepto se describe en la siguiente premisa: "El principio universal es que un complemento de un producto o servicio es otro producto o servicio que hace que el primero sea más atractivo y siempre tal relación es recíproca” (Brandenburger & Nalebuff, 1996, p. 16,17).

Posteriormente, los proveedores son los que proporcionan todos los elementos que permiten a la empresa llevar a cabo su trabajo, siendo parte de éstos los empleados que generan mano de obra para ejecutar el trabajo de la organización, así como también, el flujo de dinero que es necesario para este trabajo. Por lo tanto, se puede decir que un proveedor es quien pone a disposición de la organización, un activo que le permitirá al cliente poder disfrutar del producto (Porter, 2003).

Los otros dos participantes en el mercado son: Los clientes, quienes reciben productos y ofertas de servicios por la organización para satisfacer sus necesidades, dando a la organización una compensación por recibir tal satisfacción. Por último, están los competidores que son los otros jugadores que ofrecen los mismos o similares productos a los clientes, actuales o futuros. (Brandenburger & Nalebuff, 1996).

El hecho de cooperar o no cooperar depende también de la posición se tenga en el mercado, si se es grande o pequeño, el poder de negociación, el poseer procesos u métodos exclusivos y las condiciones del entorno también determinan esta decisión (Heijs & Herrera, 2005).  En este sentido puede decirse que pensar en una solución gana-gana siempre es una opción válida al momento de plantear las estrategias en el mercado.

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Juan Camilo Gaviria

GERENTE BPO